邱小華的天空

每次工作壓力到了一個時期，就會有「累崩了~」的感受。

每次懷疑自己熬不過，等到事過境遷，那些壓力反而都煙消雲散，

接下來又是天堂與地獄之間週期循環。每次的熬過去都無形中似乎又成長了一次

從擔任國貿業務到現在，有時候覺得自己口才、幽默感及拉近與別人之間的距離變得很厲害;

當然，也有些缺點變得很糟糕，尤其對內部管理上-->小細節的耐心與脾氣變差了! (寫到這真得要鞠躬)

 對~脾氣! 我發現我的脾氣我發現我已經不是當初那個唯聽命令的助理女孩，

我會懂得分析據理力爭 vs 長遠著想。 從客戶開發、客戶維持、訂單出貨、交期確認、文件審查...等

業務的壓力似乎永無止境，一定有忙不完的事。如果都忙完了!

就表示........你沒有訂單了!   (當業務最可怕的莫過於此~相信我!!)

從事業務之後，發現業務最高境界不是在於『拉勒~』跟『搜朽』，而是在於『報價』!! 『報價』!!『報價』!!

報對價格讓你上天堂；  報錯價格讓你下地獄都不知道

為什麼?

 一般來說，公司都會給一個『業務權限範圍』的區間，

在這個區間內，可以高標，可以低標若頭一次交易的客戶，都會依據幾個方向去判定

大廠? 競爭對手? 新客戶? End user?  客戶國家?  再決定是否要再加幾個趴(?%)

然後再依據跟客戶談的條件:FOB、CIF、DDP 衍生多少的運費?  

還有~還有~ 別忘了我們也要繳給政府的摳摳~~ 保險?關稅 去決定該報的價格

當然~報出去價格後，就是殷殷期待對方能快點稍來好消息!

這種感覺如同寫信出去交筆友一樣，不論對方是誰，環肥燕瘦~都只想對方先給一個答覆，那種興奮感

但往往事與願違，通常報價出去的會有兩種情況:(1)主動回覆 (2) 石沉大海

石沉大海的沒啥好分析的，因為追蹤耗費很大的成本與精神;

而有主動回覆的報價單，還有很多心靈層面還得應付，大致幾種: 

A: 嫌你報價太貴

通常接受到客戶這種一開頭就跟你說『你報太貴啦!』

這時聽到這種話語的菜鳥業務，會很含蓄連帶不好意思，細細希望詢問對方希望的價格。

在這裡，我要先給當菜鳥業務的你幾個心理建設

在這個社會上，你何時看到幾個購買者替你大喊『你太便宜了!』? 最好還拉著左鄰右舍幫你推銷?

沒有!  不可能!  這社會就是日頭赤焰焰，隨人顧性命

 所以面對採購，他們一慣的作法就是「先喊貴! 」  這也是他們的「業績之ㄧ」「職業病」 所以體諒體諒!

就算你真的是最便宜了! 他也不會給你個讚! 還是會喊貴!

所以這時候就進入雙方的拉鋸拔河、智慧與巧思

要怎麼樣才能抓到痛癢? 我俗稱:『砍到骨-(台語-圤著骨)』 這點下一回再分解對策!

B:把計價單位、幣別搞錯

雖然很誇張，但天天上演， 比如說我們是KPCS計價，KPCS=1000PCS

不了解狀況的人，起碼還會主動打電話來詌礁一下，認為我們報的是『天價』

經過解析之後，結果卻往往對方會回答。那我可以只要幾PCS嗎?

這時候就會換你在心裡詌礁了! 這怎麼辦呢?

規劃再下下一篇我俗稱『打腫臉充胖子，破解END USER』中分解

幣別搞錯的? 怎麼辦呢? 最常發生的就是歐元看成美金

麻煩妳務必務必再三的告訴客戶，你下單的『幣別』

聰明點的立刻給對方一張『請款用的INVOICE(發票)』，望他清醒點，給他來個當頭棒喝

通常發現幣別認知弄錯的，都會立即『取消訂單』，否則，就會輪迴到剛剛說的A狀況，從議價!

C:價格沒意見，從交期上狠壓你!

這種情況，表示你們家的東西，有絕對的佔有率，對方才不敢砍!

但反之，在交期上會很不留情的。 在接下來的日子裡，用奪命連環Call   一直煩你交期

好一點的客戶屬於『哀求懇請+撒嬌』 壞一點的客戶屬於『霸道無理+愛大聲』

儘管你確定已經接到這張訂單了!  無論你多麼好言告知，原料.製程..等問題  對方還是不會停止

但接下來的日子，一直到把貨交完的那一天，你都得接受以上這兩種客戶的精神虐待

每天追得如同你欠他錢一樣，這怎麼辦呢?  哀哀~各位業務看官，想開點~~誰叫你是業務呢?

D:價格沒意見，有庫存交期OK!

恭喜~恭喜~ 這還說什麼呢? 這就是菩薩派來的天使?  菩薩? 天使? 哎呀~不管啦!

反正就是『好客人』上門!  如果後續請款或試事先請款都不成問題了! 咱們就下回再連絡!

如果是粉大筆的金額呢?  這時候請立刻翻公司有沒有規定送禮的『扣打』，事不宜遲，交貨後打鐵趁熱

進行客戶拜訪! 讓對方記得你! 也探探對方公司還有沒有其它產品有合作機會

 因為，這可能是你下一個A級客戶~~ A級客戶耶!!

如果多幾個A級客戶，不僅你鹹魚也翻身，連整個公司都會翻身~~~

因為~~成功! 也都是要站在巨人的肩膀上的， 才能輕鬆的爬的更高、更遠!  

原始文章: 來自邱小華YAHOO部落格 http://blog.xuite.net/zhiamwa1/twblog/142024217  未經同意不得轉載、刊登