邱小華的天空

最近，有個很重要客戶訂單被搶走了!  儘管這個客戶我們一直很重視，也是配合很好

被搶走的是一台新型機器訂單，原本機會很大的，但最後客戶仍被競爭者搶走。由於競爭對手的機器，他們的細部構造我們資訊不全，價格也差了人家一大截 。

這一切老闆認為，得出差拜訪客戶一趟!  花這一趟大筆旅費，真讓我學到深刻的意義

在這之前，老闆不甘心，要我先提出我們機器比別人貴的優勢來輔助說明這些價格是合理

於是業務、研發、組力生產單位大集合，身為業務的我洋洋傻傻寫了大篇的報告、圖面分析，告訴客戶我們跟別人不一樣的地方。

不過，客戶的決策者似乎對機器也不熟悉，努力寫的所有資料換來客戶一句:「看來差異性不大」，接著顧左右而言他，就是不表態

甚至質疑網路上的影片等無關緊要的驗證，似乎達不到他們的要求。

當客戶的疑慮全部解釋後，也轉達客戶對我們和競爭者的認知。

老闆還是不相信，認為客戶不夠清楚，也不相信競爭對手的機器有我們的優勢構造，所以......

老闆決定要飛一趟中國大陸，來釐清是我們努力不夠?還是競爭者的機器真得很強? 認為必須親自飛這一趟去談生意。

所以 老闆要出差啦!!

主要目的: 老闆要親自鑑定競爭者的機器。   

而客戶原本也允諾會給我們看競爭者的機器，了解差異分析

但拜訪時間一而再，再而三的延遲客戶拜訪的時間，三個月過去了，老闆真得要動身過去了，期間老闆也很神祕不讓我們幫他訂行程。

終於出差回來了，招集我們開了個會，告知我們以下狀況

1.客戶已經將機器下給競爭對手(覆水難收)。

2.客戶當初質疑的機器產能，繼續用我已經解釋過的資料來發表。(老闆沒進客戶廠內參觀)

3.說客戶現在的狀況，背景等..(這些不用出差也都可以查得到的資料)

4.最後~老闆就是不提出，答案是價格問題，導致客戶難以下單。(當然~也就是繼續質疑我業務的銷售能力)

原本我以為，老闆的STYLE做生意，我沒有指使權力，以為事情就這樣過去了

經過主管的指導後，發現這大大有問題!!    起碼我以後當老闆，一定不能犯這樣的錯，關於出差，我彙整了一下報告與目的

1.目的地為何? --看競爭者機器

這次大老遠搭飛機到人家工廠談事情，最後卻連人家工廠都不得其門而入。

解決方式:

(1) 事前我也應該打電話跟客戶談老闆的目的，詢問客戶是否有意願讓老闆參觀並討論機器使用狀態

(2) 若是客戶不願意讓你參觀他的工廠，就應該及時回報給老闆，讓老闆知道若在對方不願意入廠讓我們參觀時，是否應該停止拜訪的成本。

2.未成交最大因素為何?--價格因素 (非技術)

客戶在之前就已經強調價格差異太大，依據機器運轉的影片來質疑與他們的需求速度有差異。

雖然在老闆出差前，已經解釋過針對影片的因需做效果，所以刻意放慢速度。 但在老闆出差前，應該再提供給老闆堆方會疑問的問題點避免舊事重提。

不過我想這是因為客戶因價格因素已經轉單了，面對我們老闆時，還是得提出我們無法滿足他們的「特殊要點」來塘塞避免尷尬。

而不是盲目的認為客戶要甚麼影片、資料，就應該重做給客戶

解決方式:

其實只要一句話，當時應該問客戶「若我全部的資料、影片都符合你的需求，你就會下單嗎?」

回過頭來還是演變價格因素，那我們何必這麼忙呢? 電話裡談一談就好了，又何須跑這一趟

3.事後追蹤--親自打電話給客戶

由於老闆是神祕的，老闆也不會寫「出差報告書」這東西如果老闆跟客戶談的一切，最後沒有FELLOW下來，有鐵定會怪你

4.出差時間-一再晃點 (誠信問題)

從報價開始，老闆一直說要過去，把訂單敲下來! 雖然客戶也有幾次晃點我們要來拜訪最後也沒來。但規劃期間老闆都不讓我們知道他的行程，指大概地說大約~大約!

 而我們也一直回覆客戶大約~大約! 就會過去拜訪。結果，一等就等三個月，客戶早就下單人家都已經機器到家在開機運轉了!

所以這次我得到了幾個心得: 既然花了這一大筆出差費用，卻甚麼都沒得到，那麼與其不用出差。

如果這樣的出差成績，換成是我，鐵定會被釘在牆上!!

當然，他是老闆，所以他可以出差當旅行，沒交出成績不要緊

但是，既然花了這趟旅費，換成你的員工交出這成績，你錢花得甘心嗎?

身為老闆，表現也是一種教育，出差回來間接告訴我們，若甚麼都沒做到，平安回來就好!

但出差是一筆投資，就像出國展覽一樣，要帶回來告訴大家，「我們的未來在哪裡?」

儘管不一定有回報，但總要帶回來知識回饋。何況出差的目的都很明顯，卻沒有一個做到!!

當自己開公司時，好好想想每一份花出去的錢，有沒有它的意義? 如果沒有，倒不如不用花!  留下來當員工福利

出差時，請想清楚~~~

我要看到的東西!! 要得到的資訊!! 要拿下的成績!!

Right time!. Right thing!. Right person.!