邱小華的天空

當業務的抗壓力要很大，每天如同身處在地獄中水深火熱

其中最~最~辛苦的莫過於新產品開發的案件

而這微妙的「第一次親密接觸」 你是否成為協力廠商中，退避三舍的"難纏客戶"? 

本篇精華，可以讓採購、研發人員想想，希望可以讓你們在開發協力廠商時，更能將心比心，合作案談起來，更順遂喔!

新開發的單子中，總有一些客戶興沖沖地拿著新樣品新概念要求你做出來?

當然按照流程要先進行『產品估算需求表』辦定是否有『可製成能力』

每當遇到一種沒SENSE的客戶，要你兩三下就可以做出來的評估，三天兩頭就跟你要報價單

我的頭都兩個大，直覺又要應付這種

『難纏卻甚麼都不懂的客戶，還理直氣壯要你把他視為上賓優先處理』

先了解一個概念: 

一個新開發的案子，快則一周慢則一年都有可能。

期間要不斷的找資源與工具來克服現有的狀況，還有價格上的評斷。

認真的想要這個「獨一無二」的專用機器。

如果從未發表過的概念，供應商當天來問，隔天就要求給你報價單，難道不會懷疑對方評斷的製程能力嗎?

這種客戶就是以「娛樂全世界的研發人員與業務」當消遣的客人。

遇到這種客戶，最好的緩衝與測試方式就是:

(1)你的預算是多少?

這是很現實的問題，就可以知道這個客戶是否來「亂」的? 或者根本沒預算，想要漫天問價，收集市場訊息

如果還說得出預算，表示這個客戶還算做了點功課。

若當下客戶都是一頭熱，都說沒預算上限，等到報價單一出，馬上縮回去! 還反嗆你「哪有那麼貴?」

 it seemed to me so expensive that we can dare order!!

看到這句話我都想破口大罵，不然你以為一個「獨一無二」的專用機器價值應該多少?

其中的材料風險、研發風險，測試成本難道不用評估嗎?

一個成熟的產品也是要歷經多少的測試與修改，才能是目前市面上的標準機器。

這一切一切當然都是「錢」堆出來的。

想要全世界「第一台」的驕傲，卻又想要成熟產品的價格，

這種不願負擔風險與挑戰的客戶，只能說一開始就該看穿是打腫臉充胖子了!

口袋夠不夠深，一問預算就知道是不是真心想要，還是問爽的。

(2)有客戶說，「我沒那麼多錢，能不能算便宜一點］

我心裡都會想說:很抱歉，沒有錢是你的問題，想要專利機台來為你賺錢，卻不願意想辦法去找錢，

要我們割自己的肉來讓你大快朵隱地賺錢。請問我們有入股嗎? 沒有. 所以當你賺錢時，

是用我們賠錢所換來的，這種生意跟搶有何差別?

所以要賺錢前，先去想辦法找錢是你的工作，剩下的設計與組裝交給我們就好了

(3)當然客戶會說，「我賺錢當然會再給你多買一台機台」。

是的。看到每個客戶用我們的機台都有生產的產品有賺錢，當然我們也為你高興，

就如同你到紫南宮 帶了一隻金雞母來幫你賺錢一樣。

但是你別忘了，金雞母請回家前也是要先繳"發財金的"  何況當你再度想買一台機檯擴大產能時，已經又是多少年後的事?

 要我們現階段犧牲活下去的糧草來成全滿足你的慾望，到時候當你還要一台機台時我們已經餓死了，

相信也沒有一個客戶會同情我們施捨一毛錢來救助我們。

所以，我很想給那些「自己為是，高高在上的採購一些建議」，

1.不要以為量小單價，就一定要很便宜

量小的成本才是最高的，是總價低。因為當量大時你又會再砍一次價格，沒有人會這麼呆聽你那種「現在只是試單，以後量會很大」的鬼話。所有當過業務的都知道這是美麗的謊言。

2.不要一直緊跟催新開發的報價單

不要說「趕緊報價否則要找其他的製造商」這種威脅的話。

設計開發這是憑實力，業界有多少人有實力做得出來大家心裡有數，當你這樣講時表面上會加緊報價，但心裡會知道，就是別人沒有製程能力，否則你也不會在這裡鬧。並且也突顯你在這業界的不專業。我不一定要賺你的錢，但肯定的是，別人會花得比我們更久更價格更沒競爭力。若一開始口氣不好，等你回頭再來找我時，賣家已經看出走投無路，就是賣家優勢坐地起價的時候。

3.不要汙辱新開發的價格，有多少預算做多少事情。

一個小螺絲釘的創新，也是要花經過層層的研發、設計、製程、材料、人員評估。當你不敢開價時，一個資深的業務都看得出這是你隨口問問的。口袋夠不夠深不是重點，重點是你是否真的很想要這個能賺錢的金雞母。當你把開發視為一個很廉價的成本時，那你就大錯特錯。等到你真的要來買機器時，就會發現所有的供應商對你的態度都會讓你有種「時不予我」的感受。

所以~要創新開發，努力找錢，謙虛地找管道，不是我們要評估你，你也要評估你的需求，還有市場的需求。

畢竟新開發的生意就像相親一樣，要天時、地利、人和。沒那麼簡單!

祝大家都可以賺大錢

資料來源: http://blog.xuite.net/zhiamwa1/twblog/142024245 是邱小華於YAHOO最原始的著作，未經同意請勿擷取內容!